DÉFINITION
Le lead nurturing, consiste à entretenir une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas prêts à acheter, dans le but de les faire avancer dans leur parcours d’achat, jusqu’à la réalisation de la vente. (définition plus complète)
Seuls 5 à 25% des visiteurs de votre site vont passer à l’acte (avec vous, ou un autre fournisseur).
Les autres ?… à vous de les prendre par la main…
Pourquoi le lead nurturing ?
Le lead nurturing, c’est la compréhension de la position de votre prospect dans son parcours d’achat, et de ses besoins. En obtenant ces informations, vous prendrez la voix du succès.
Si le parcours d’achat de vos clients s’étale sur un mois en moyenne, assurez-vous de rester en contact en engageant vos prospects pendant ce mois. Adapter cette approche revient à faciliter le travail de votre force de vente, parceque vous renseignez, éduquez et qualifiez le prospect (lead) dans le temps. Ce n’est qu’une des raisons qui doivent vous pousser à vous lancer dans le lead nurturing.
En voici d’autres :
Etablir rapidement le contact
L’établissement d’un contact rapide avec vos leads est primordial. Une étude du site insidesales.com a relevé que :
35-50% des ventes sont remportées par le vendeur qui répond le premier à une sollicitation d’un prospect.
Une autre étude de Hubspot, éditeur de logiciel, montre que le taux de suite donnée aux sollicitations par les prospects décline à mesure que la réactivité des vendeurs baisse.
L’automatisation du lead nurturing est un excellent moyen d’engager le prospect et de garder le contact avec lui, quand celui-ci est déjà entré en contact avec vous. Et si ce prospect ne visite plus votre site, ou ne consulte plus vos offres, le lead nurturing permet de lui rappeler que vous existez.
Rester Top of Mind
Le lead nurturing vous permet de vous établir comme un leader éclairé. Les prospects s’engagent avec les entreprises qu’elles connaissent et auxquelles ils font confiance. Lors de leur première visite sur votre site web, peu de visiteurs vous connaissent. Le lead nurturing, c’est une opportunité de prouver que vous êtes un expert dans votre domaine.
Le lead nurturing est également un moyen de mettre en place une communication pertinente à destination de vos prospects. 66% des acheteurs indiquent qu’une information cohérente et pertinente, relayé à l’unisson par les équipes vente et marketing, influence leur choix de prestataire/fournisseur (étude Genius.com).
Ne laissez plus les prospects passer à travers les mailles du filet grâce aux campagnes de lead nurturing automatisés.
Apprendre de vos leads
Les emails, dans le cadre d’une campagne de lead nurturing, vous permettent d’en apprendre davantage sur vos prospects. Quels sont leurs objectifs ? Leurs problématiques ? Quels produits ou services les intéressent ? En leur adressant du contenu spécifique, vous pourrez étudier qui clique sur quoi, et ainsi qualifier vos prospects et vous préparer à des communications commerciales plus pertinentes.
En identifiant les besoins de chaque prospect, vous segmentez vos futures campagnes email pour vous concentrez sur ses réelles problématiques. Selon une étude MarketingSherpa.com, la segmentation génère 50% de clics supplémentaires par rapport à une campagne non segmentée.
Pour lire la suite, téléchargez le Guide Blanc du Lead Nurturing ci-dessous :
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