Les acteurs doivent devenir leur propre média. Il faut mettre le paquet sur le digital, maintenant ! Et raconter une histoire à votre audience… Gary Vaynerchuck, gourou des médias sociaux et entrepreneur à succès nous livre 4 conseils vitaux en matière de marketing immobilier, pour ne pas se laisser écraser par le train du digital.
Résumé de l’intervention de Gary Vaynerchuck à l’Inman Connect Sans Francisco 2016 (convention de l’industrie immobilière américaine)
#1 L’attention, et rien que l’attention !
Avant de vanter les mérites de ce que vous vendez, vous devez gagner l’attention de votre cible. L’exercice s’avère difficile car l’attention est inconstante et évolue, et peut s’évaporer instantanément. Il vous revient donc de l’entretenir en permanence. L’attention de vos cibles doit être une (pré)occupation quotidienne. Elle doit vous hanter toute la journée.
Pour intéresser durablement votre audience, racontez-lui une histoire. Le storytelling est efficace et peu agressif.
« Nous vivons actuellement le plus grand tournant de l’histoire de la communication, depuis l’invention de l’imprimerie ».
Pour GaryVee, l’importance de la révolution numérique est sous-estimée. Celle-ci implique un réel changement dans la vie des gens, et créé une nouvelle culture. Notre Smartphone est à portée de main H24, 7j/7 . C’est devenu la télécommande de notre monde digital.
Grâce à cette nouvelle connectivité, les utilisateurs ont accès à 10 000 fois plus de contenus qu’il y a 10 ans. La création de ces contenus est accessible à tous, ce qui impacte la quantité produite, et brouille les contours de l’offre et de la demande.
Aujourd’hui, l’objectif n’est plus seulement de présenter votre offre (programme immobilier, appartement, agence immobilière,…), mais de trouver un moyen de « percer » dans le monde digital.
#2 Les entreprises continuent à créer et publier du contenu qui n’a d’intérêt que pour elles, et qui n’apporte aucune valeur à leur audience.
Vous devez, en tant qu’acteur de l’industrie immobilière, vous positionner comme le « maire digital » de leur ville.
Lorsque vous aurez compris que votre société est, en premier lieu, un média à part entière, et ensuite seulement, un acteur de l’immobilier, alors le contenu que vous créerez et diffuserez sur les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Snapchat et Instagram) offrira une valeur ajoutée croissante.
Quand vous devenez le rédacteur en chef de l’espace média digital de votre communauté, alors vous êtes une source d’information incontournable. Vous apportez une réelle valeur ajoutée aux personnes qui souhaitent habiter ou investir dans une ville que vous connaissez mieux que quiconque.
Faites le tour du quartier, rencontrez les gens qui y vivent et qui rendent ce quartier attrayant : interviewez les directeurs des écoles, faites des critiques des plats des restaurants du coin… Plus vous vous rapprocherez des préoccupations de vos cibles, plus vite vous deviendrez un véritable média pour votre communauté.
Pour Gary Vaynerchuck, le personal branding compte beaucoup également. (Il en fait d’ailleurs son fond de commerce.) Si vous captez l’attention de votre cible, c’est qu’elle y trouve un intérêt. Alors capitalisez et cultivez votre marque personnelle pour développer votre audience. La viralité de votre contenu n’en sera que renforcée.
Foncez sur Facebook ! Tout comme Adwords (liens sponsorisés Google) à ses débuts, la publicité Facebook est sous-cotée. Son coût est largement en dessous des bénéfices générés.
#3 Il faut tout miser sur le mobile
Que font les gens dans la rue ? Avez-vous remarqué le nombre de personnes déambulant les yeux rivés sur leur portable ? Gary Vaynerchuck pose la question de l’efficacité des médias traditionnels (affichage notamment). Toute l’attention de vos cibles est aspirée par leur mobile. Alors pourquoi investir votre budget communication ailleurs ?
A quoi ressemble votre site web sur un écran de Smartphone ? Selon Gary, dans les 2 ans à venir, la quasi-totalité de vos prospects vivront uniquement dans l’environnement mobile. Il faut penser et ajuster tous vos supports de communication et votre présence sociale pour cet environnement.
Les lives Facebook (Facebook Live Stream) se prêtent parfaitement à des visites de biens immobiliers. Même si votre audience est réduite, la vidéo pourra être partagée par les membres de vos communautés à d’autres membres. Ainsi, l’audience gonflera de manière exponentielle.
Pour Gary Vaynerchuck, la vidéo fera baisser les coûts d’acquisition client.
Instagram compte beaucoup aussi pour Gary Vaynerchuck. Il estime que le réseau social n’est pas assez pris au sérieux. Ne tardez pas à sauter dans le train (déjà en marche) ! Les audiences sont encore faibles, mais l’utilisation des hashtags (#) suivis des mots clés pertinents vous offrira une visibilité élargie et appréciable. Prenez le temps de construire votre communauté sur ce réseau.
Rien de ce qui a été évoqué ci-dessus n’existait il y a 11 ans (Smartphone, Youtube, Facebook, Snapchat,…). Si vous n’êtes pas un digital native vous allez perdre de la place dans votre business. Pas tout de suite, mais petit à petit, le marché se peuplera de ces digital natives qui maîtrisent les réseaux sociaux et les nouvelles technologies.
Gary Vaynerchuck raconte une anecdote intéressante pour illustrer le propos. Il y a plusieurs dizaines d’années, des habitants de l’ex union soviétique sont arrivés à New-York dans l’espoir de faire fortune. Avec leur véhicule personnel, ils proposaient des services de taxi (6 jours/7, pour 2 à 3 dollars de l’heure, en travaillant 20 heures par jour). Après des années et des années d’effort, ils sont parvenus à créer des sociétés avec 4 ou 5 employés. Ils s’étaient enfin offert un quotidien plus confortable. Et puis UBER est arrivé, a changé les règles du jeu et a démonté leur business.
Alors n’attendez pas l’Uberisation des métiers de l’immobilier pour réagir…
#4 La différence entre les winners et les losers, c’est votre volonté et votre capacité à travailler
Le digital excite les professionnels parce qu’ils pensent, à tort, que l’ordinateur va faire tout le boulot à leur place. Ce qui est faux. Cependant, si vous voulez créer un business qui cartonne, il faut mettre les mains dans le cambouis et travailler dur. Réfléchir, étudier, apprendre, être patient, travailler dur, recommencer…
Il vous faudra un changement énorme dans votre approche marketing pour un impact aussi grand sur votre business. Gary Vaynerchuck annonce que 99% de ses auditeurs (lors la conférence Inman) ne feront rien de ses conseils car leur application demande beaucoup de travail.
Pour conclure
Il faut se laisser guider par une unique question :
« Comment feront les enfants et adolescents d’aujourd’hui pour acquérir un bien immo dans 10-20 ans ? ».
Vous avez 10 minutes. Top chrono !
Qui est Gary Vaynerchuck ?
Gary Vaynerchuck est un serial entrepreneur. Directement sorti du collège, il a rejoint la société de ses parents, qui vendait du vin, et a multiplié par 20 le chiffres d’affaires. Il est aujourd’hui à la tete de plusieurs sociétés dans le secteur du digital et est un investisseur averti (Facebook, Twitter, Tumblr, Uber et Birchbox).
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